¿Cómo se utiliza la elasticidad para estimar el impacto de volumen por cambiar el precio de un producto?
Dependiendo de la oportunidad de ajuste de precios identificada por PGP, este utilizará diferentes niveles de elasticidad para proyectar el impacto en unidades vendidas. Veamos algunos ejemplos, de un producto que tiene una elasticidad de marca de 2.50 y una elasticidad de mercado de 0.50:
El producto está barato, y PGP recomienda incrementar el precio
En este caso, no se espera que pierdas muchas unidades vendidas, y PGP toma la elasticidad más baja para el producto (elasticidad de mercado). Si, por ejemplo, PGP recomienda aumentar tu precio un 10%, el impacto en volumen será:
Impacto en volumen = Variación de precio x Elasticidad de mercado x -1
Impacto en volumen = 10% x 0.50 x -1
Impacto en volumen = -5%
El producto está caro, y PGP recomienda reducir el precio
En este caso, ya estás por fuera del mercado por estar caro. Seguramente tu base de ventas está muy por debajo de su potencial real. Al bajar su precio hacia su nivel justo, se espera que ganes muchas unidades, y PGP toma el doble de la elasticidad más alta (elasticidad de marca x 2). Si por ejemplo, PGP recomienda reducir tu precio un 10%, el impacto en volumen será:
Impacto en volumen = Variación de precio x Elasticidad de marca x -2
Impacto en volumen = -10% x 2.50 x -2
Impacto en volumen = +50%
El producto tiene el precio correcto, pero deseas incrementarlo (quedará caro)
En este caso, estás evaluando desobedecer la recomendación de PGP. Al incrementar el precio de un producto que tiene el precio correcto, quedará caro y, seguramente, perderás muchos clientes que se irán para la competencia. PGP toma el la elasticidad más alta (elasticidad de marca). Si por ejemplo, evalúas incrementar el precio un 10%, el impacto en volumen será:
Impacto en volumen = Variación de precio x Elasticidad de marca x -1
Impacto en volumen = 10% x 2.50 x -1
Impacto en volumen = -25%
El producto tiene el precio correcto, pero deseas reducirlo (quedará barato)
En este caso, estás evaluando también desobedecer la recomendación de PGP. Al reducir el precio de un producto que tiene el precio correcto, quedará barato y, seguramente, tu competencia lo verá como una amenaza y bajará también sus precios en el corto plazo. PGP considera que tus ventas crecerán lo que crezca el mercado, y toma el la elasticidad más baja (elasticidad de mercado). Si por ejemplo, evalúas reducir el precio un 10%, el impacto en volumen será:
Impacto en volumen = Variación de precio x Elasticidad de mercado x -1
Impacto en volumen = -10% x 0.50 x -1
Impacto en volumen = +5%